Un libro molto citato quando si parla di vendita è Le armi della persuasione di Robert Cialdini. Se ti interessa cogliere i principi base, ti invito a fare una veloce ricerca sul web per trovare tutte le informazioni necessarie e ti sconsiglio di acquistare il libro. Il testo di Cialdini, infatti, è una profonda analisi più di come difenderci dalle armi della persuasione, piuttosto che uno strumento per imparare a utilizzarle. In molti articoli di vari blog, invece, puoi trovare spunti decisamente più pratici.
Se sei invece affascinato da aspetti antropologici e sociologici, come sono io, ti invito a leggerlo. Il concetto che ho trovato maggiormente attraente è stato relativo alle scorciatoie mentali.
La tua è una vita complessa, per questo motivo il tuo cervello ha creato degli automatismi che ti aiutano a sopravvivere. Molti di questi derivano da quando i tuoi antenati erano ancora nomadi senza una struttura sociale complessa, quando erano prede prima di divenire predatori: per questo che le scorciatoie mentali rappresentano dei salvavita. Anche ora, nell’era moderna in cui ricevi continue sollecitazioni, sei portato a prendere decisioni in modo fulmineo, grazie a certi “processi abbreviati”.
Tutto questo va bene quando si tratta di aspetti poco importanti: che l’abitudine a riconoscere una divisa (militare o di un negozio) ti spinga a chiedere aiuto o supporto senza assicurarti se la persona lavora veramente in quella struttura, è un modo di usare le “scorciatoie” perfettamente accettabile.
Diverso è quando la scorciatoia limita le tue capacità imprenditoriali. La frase che più trovo insopportabile in un imprenditore o professionista è “ho sempre fatto così”. Per quanto sia chiaro che certe abitudini nascano da un’esperienza, nulla vieta di apprendere nuovi metodi e applicarli modificando ciò che è rimasto immutato negli ultimi cinque, dieci, quindici anni.
Se davvero vuoi far crescere il tuo business dovresti preoccuparti ogni volta che ti coglie il pensiero “ho sempre fatto così”: potrebbe essere un’abitudine nata in altri momenti storici ed economici e che ora rischia di inficiare il successo della tua attività.
Pensare che il passaparola sia uno strumento “naturale” e che automaticamente generi business solo perché “ha sempre funzionato così” è un esempio di una scorciatoia mentale pericolosa. Quanti clienti otterrai questa settimana grazie al tuo “naturale” passaparola? Sai che esiste un passaparola attivo che ti permette di programmare quanti clienti potrai servire nella prossima settimana? Se segui il mio blog da un po’ è ovvio che ormai ne sei cosciente. Se è la prima volta che mi leggi, forse stai pensando che per te ha sempre funzionato bene, ma che è impossibile basare la propria strategia di marketing sul passaparola. Perché, d’altronde, è sempre stato così.
Stai attendo alle scorciatoie mentali, qualche volta ti salvano la vita, altre, ti fregano!
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