L’importante è sapere

Si definisce asset aziendale l’insieme delle risorse, tangibili e intangibili, che sono essenziali affinché l’azienda possa operare. Nel passato quelli tangibili come edifici, forza lavoro, impianti di produzione erano considerati fondamentali, oggi si è raggiunta la consapevolezza che gli intangibili possono fare la reale differenza in un’azienda di qualunque tipo: sto parlando della conoscenza, della creatività, dell’innovazione.

Quando affronti il tema della conoscenza ricorda che va interpretata in senso lato: certo c’è la conoscenza del mercato, di cosa stanno facendo i tuoi concorrenti, di quale impatto una nuova legge può avere sul tuo business.

C’è un aspetto che puoi correre l’errore di sottovalutare: la conoscenza approfondita dei tuoi contatti. La settimana scorsa abbiamo parlato di come la telefonata possa tenere il filo della tua relazione con una persona coinvolta nel mondo del business, oggi voglio scendere in profondità in questo concetto.

Al fine di accrescere una relazione è necessario compiere azioni, attività, condivisioni con la persona con cui decidi possa essere vantaggioso operare. Poiché una delle basi del marketing relazionale è costruire relazioni potenzianti per entrambi è chiaro che parlo sempre di situazioni in cui tutte le parti escono vincenti dal rapporto. Eppure… qualcuno deve iniziare questo processo e sei tu che ti assumi la responsabilità di portare entrambi a un nuovo livello, quindi è indispensabile che tu abbia tutti gli strumenti per riuscire nel tuo intento.

Il primo fondamentale strumento è la conoscenza. Immagina una persona con cui sai potresti fare grandi affari, una persona con la quale sei in sintonia e potreste trovare nuovi clienti insieme, servirli al meglio. Bene, ora prendi carta e penna e rispondi a queste domande:

1. Ha un secondo nome?

2. È sposato/a – ha una/un convivente?

3. Come si chiama sua moglie/marito/compagna/compagno?

4. Ha figli? Se sì come si chiamano e quale età hanno?

5. Qual è la sua più grande passione?

6. Qual è la sua musica preferita?

7. Qual è il suo cibo preferito?

8. Qual è il suo colore preferito?

9. Qual è il viaggio più bello che ha fatto?

10. Qual è il viaggio che vorrebbe fare?

Queste sono domande che potresti fare a chiunque e che ti danno tante informazioni che riguardano poco il business e molto la relazione. Perché dovrebbe interessarti conoscere le risposte?

1. Per sapere quando chiamare e cosa dire: conoscere quando c’è un evento importante per il tuo contatto ti permette di poterlo sentire al momento giusto.

2. Per scegliere un ristorante: condividere momenti conviviali è sempre importante, farlo in un luogo che mette a proprio agio l’altro fa partire l’incontro con il piede giusto.

3. Per acquistare un regalo: ci può essere un momento in cui è necessario fare un regalo e centrare il bersaglio è importante.

Se tutte queste informazioni ti sembrano superflue voglio raccontarti un evento che mi è successo molti anni fa. Erano ancora gli anni in cui a Natale i fornitori arrivavano con regali preziosi, soprattutto coloro per cui tu rappresentavi una grande fetta del fatturato. Arriva il capo area per la visita pastorale e porta il dono: un cofanetto di un noto artista italiano (di cui evito il nome). Io guardo il regalo e resto interdetta. Quello era un autore di cui io mai avevo parlato, mai avrei acquistato un disco. Silenzio, imbarazzo… io poi sono davvero poco brava a simulare! Risposta del capo area: “Lo ha scelto la segretaria”. Ecco, sono passati più di 15 anni, io me lo ricordo ancora!