Qualche settimana fa ti ho parlato del libro Chi ha spostato il mio formaggio di Spencer Johnson, spero nel frattempo tu l’abbia letto perché, a mio parere, dovrebbe essere un testo scolastico, data la sua semplicità e, allo stesso tempo, la sua profondità.
Che tu l’abbia fatto o no, credo che tu appartenga alla maggior parte degli imprenditori e professionisti che si preoccupano di avere nuovi clienti. Coloro che incontro mi dicono infatti che questo è uno dei punti centrali, poi, quando chiedo quali sono le azioni che mettono in atto per far sì che nuovi clienti arrivino, molto spesso mi viene risposto che il passaparola dei loro clienti gli porta ciò che serve.
Qualcuno, più evoluto e fortunato data la sua professione, collabora con un collega che spesso gli passa i contatti giusti (consulente del lavoro, consulente della sicurezza sul lavoro).
Io pongo allora una domanda che è fondamentale per la tua qualità della vita: i clienti che ti mandano, sono sempre tuoi clienti ideali?
E qui… panico! Le risposte che ricevo sono:
“Beh, se è un cliente è buono sicuramente.” Davvero? Sii onesto e ammetti che quando uno di quelli che sono pessimi pagatori o pessimi in generale ti manda un cliente, hai un brivido!
“Tutte le aziende (o tutti i privati, a scelta) possono essere miei clienti”. Vero se tu fossi l’unico che pesca in quel mare, invece ci sono anche i tuoi concorrenti che dicono la stessa cosa e quindi il cliente come sceglie?
Cambiare approccio rispetto alla definizione del tuo cliente è fondamentale per capire dove si trovi.
Ti sarà capitato di sentir parlare di Target Market: la definizione corretta è mercato di riferimento a cui si rivolge la tua offerta di prodotti/servizi, in sostanza il tuo cliente ideale. Per spiegarti meglio il concetto ti voglio fare un semplice esempio. Diciamo che vorresti diventare un campione di freccette. Siamo d’accordo che, per esserlo, dovrai colpire il maggior numero di centri possibili? Bene, ora immagina di essere bendato, poi qualcuno ti fa girare su te stesso un po’ di volte e poi ti dice: “Trova le freccette e tira”. Ecco, questa situazione equivale, più o meno, a dire “Tutti possono essere miei clienti”. E anche se lo stesso gioco lo facessi ad occhi aperti, guardando il bersaglio e tirando a caso, senza puntare veramente il centro, il risultato sarebbe poco diverso.
In realtà il vero motivo per cui è importante che tu comprenda qual è il tuo cliente ideale, dipende molto dalla definizione del termine. Nei nostri percorsi a fianco degli imprenditori noi lo definiamo come la persona che ha bisogno delle tue caratteristiche uniche. Questo ti fa diventare, ai suoi occhi, una persona speciale e un cliente così è uno che ti apprezza, che è felice di lavorare con te, che ti sceglie per chi sei e poi per il tuo prezzo. È uno con cui ami lavorare.
Scegliere di applicare il marketing relazionale alla tua azienda significa fare una scelta di vita, perché la qualità della tua vita dipende dalla qualità delle persone di cui ti circondi.
Ricordatene la prossima volta che suona il telefono e riconosci il numero di quel cliente disturbante a cui vorresti evitare di rispondere.