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La maggior parte degli imprenditori e professionisti con cui parlo mi dicono che una quota importante dei loro clienti arriva tramite passaparola. Quando chiedo loro qual è la sfida maggiore che devono affrontare molti mi rispondono: “Avere referenze dai clienti!”.
Sembra un controsenso invece ha una sua logica: i loro clienti gli mandano altri potenziali clienti, solo in quantità (e di qualità) minore rispetto alle loro aspettative.
Se anche tu la pensi nello stesso modo voglio affrontare con te alcuni punti importanti:
Fornire un prodotto/servizio di qualità, al giusto prezzo, è ciò che si aspetta il tuo cliente, in sostanza il minimo sindacale ed è un motivo insufficiente perché lui si impegni a mandarti nuovi clienti.
Aspettarsi che i tuoi clienti sappiano spiegare il tuo prodotto/servizio nel modo corretto, solo perché lo usano, è utopia.
Dimenticarsi di ringraziare e ricompensare i tuoi clienti che ti referenziano è il modo migliore per far sì che… smettano di farlo. Da cui, il punto successivo:
Scordarsi di chiedere ai nuovi clienti chi e come li ha indirizzati a te è il modo migliore per ignorare chi ringraziare.
Se hai fatto poker compiendo tutti e quattro gli errori che ti ho segnalato, sappi che sei assolutamente nella media degli imprenditori/professionisti e questo dovrebbe farti un po’ felice. Più che per il detto “mal comune, mezzo gaudio” per il fatto che ti sia sufficiente migliorare questi aspetti per distinguerti dalla massa.
Come ti ho più volte ripetuto, i tuoi clienti sono solo una delle otto fonti di referenze. È comunque importante dedicarle grande attenzione così da migliorarne i risultati.
Eccoti alcuni suggerimenti pratici:
Seleziona i tuoi clienti migliori, quelli con la maggiore redditività e che è più semplice servire, e approfondisci la relazione con loro, crea una linea di comunicazione, coccolali.
Spiega loro perché sono tra i tuoi migliori clienti, chiarisci quali sono le caratteristiche per cui sono speciali e poi chiedigli se conoscono qualcuno con le stesse specificità.
Ringrazia per ogni contatto che ti danno, anche quelli che si chiudono senza un contratto.
Quando concludi un affare fai loro un regalo che sia in linea con il business che hai chiuso e che sia pensato esattamente per la persona che ti ha referenziato.
Una volta all’anno organizza un evento per i clienti che ti hanno inviato i migliori contatti.
In questo modo alimenterai un circolo virtuoso.
Incrementare i contatti di qualità e coccolare i clienti migliori farà bene al tuo portafoglio e al tuo spirito.