Nel mio post della settimana scorsa (5 motivi per cui costruire reti forti farà ottenere risultati straordinari alla tua azienda) ho condiviso con te l’importanza delle reti, oggi voglio concentrarmi sull’importanza della tua rete esterna.
La maggior parte degli imprenditori e dei professionisti con cui parlo, mi dice che trova i propri clienti attraverso il passaparola dei suoi clienti: clienti soddisfatti ti indirizzano potenziali clienti da soddisfare. Credo che anche tu conosca e condivida questo tipo di passaparola: una rete esterna di clienti che ti supporta e ti sponsorizza è un grande valore. L’inghippo arriva quando, data la tua grande professionalità, anche i clienti che vorresti evitare di servire, e invece servi al meglio, ti mandano altri potenziali clienti, esattamente uguali a loro.
In quale modo puoi rompere questo circolo vizioso? Usando una rete che diffonda il TUO passaparola, il messaggio che vuoi TU.
Una rete esterna è forte quando è fedele a te attraverso un legame che viene creato da un impegno reciproco. Identificare i partner giusti che possono indirizzarti il tuo cliente ideale implica un investimento di tempo: costruire relazioni d’affari stabili è un impegno a lunga durata. È necessario identificare la persona che ha un intento comune con il tuo, sia economico sia in termini di valori. In seguito è necessario confrontarsi, raccontare i reciproci obiettivi, spiegarsi l’un l’altro di quale aiuto si ha bisogno. Il punto centrale è proprio questo: trovare qualcuno che ti indichi ai suoi contatti come il miglior riferimento nel tuo campo implica che tu agisca nello stesso modo con i tuoi contatti, indirizzandoli verso lui.
Sulla carta sembra semplice, la vera difficoltà sta nel cambiare le proprie abitudini: lavorare come hai sempre lavorato, ti porterà gli stessi risultati. Costruire relazioni cui mai hai dedicato la tua attenzione, creerà per te nuovi alleati, fedeli e interessati al tuo benessere perché sanno che tu sarai fedele e interessato al loro benessere.
Una volta costruita la relazione, potrai spiegargli tutte le caratteristiche del tuo cliente ideale e chiedergli di concentrarsi su quell’obiettivo. Un po’ per volta i tuoi partner referenziali faranno giungere a te sempre più potenziali clienti del tipo adatto a incrementare il tuo business in modo sano: clienti che riconoscono il tuo valore e sono disposti a pagare il giusto per il tuo prodotto servizio, invece di mercanteggiare o usarti come sfogo per tutto ciò che va male.
Più la tua rete esterna di partner strategici ti conosce profondamente, maggiore saranno le persone che accompagnerà all’ingresso della tua azienda e tu farai lo stesso per loro. Ogni nuovo contatto rafforzerà il legame e creerà un circolo virtuoso in grado di portare la tua attività a un livello qualitativo maggiore.
La tua rete esterna, ora forte e concentrata, attrarrà i tuoi clienti ideali e spezzerà il circolo vizioso.
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