Mettere ordine tra i tuoi contatti, definire a quale categoria appartengono, è il punto di partenza per lavorare alla costruzione del tuo piano marketing relazionale; determinare il livello della relazione è la tappa successiva poiché ti permette di capire da quale punto partite e ti aiuta a definire una strategia per sviluppare le relazioni.
Costruire una relazione referenziale parte dal comprendere se la persona che hai individuato sia quella giusta, se condivida i tuoi valori, se abbia voglia di supportarti nel raggiungimento della tua visione e, allo stesso tempo, se la sua visione ti appassiona e anche tu hai voglia di aiutarla realizzarla.
Sono convinta che le persone vengano prima dei progetti, credo infatti sia impossibile costruire una relazione potenziante con qualcuno di cui condividi poco motivazioni e scopi. Ciò vuol dire che dovrai incontrare la persona più volte per conoscerla meglio, passare del tempo lavorativo e anche trascorrere momenti più leggeri che ti permetteranno di apprendere di più a proposito di lei, del suo modo di vedere il mondo, dei suoi desideri.
Vediamo insieme quali sono gli aspetti che puoi approfondire per conoscerla meglio:
Obiettivi: quali sono gli obiettivi personali e professionali che vuole raggiungere nel prossimo anno? Quali nei prossimi cinque anni? Aiutarla a realizzare i suoi progetti può aiutarti a realizzare anche i tuoi? Le vostre visioni di dove sarete tra cinque anni potrebbero ancora vedervi uniti nel supportarvi?
Traguardi: quali ha raggiunto? Sia nel lavoro, sia nella vita personale, anzi, questi ultimi a volte ci dicono molto di più su una persona. Anni fa incontrai una signora che mi raccontò che suo figlio lavorava come commerciale in un’azienda termotecnica e che aveva trovato quel lavoro quando, durante il colloquio, aveva spiegato di aver fatto il PR in discoteca; il futuro datore di lavoro aveva riconosciuto in questo “lavoretto” l’abilità del venditore. La madre se ne stupì molto e mi disse che lei l’aveva sempre osteggiato in quel “lavoretto” perché pensava che non l’avrebbe mai portato da nessuna parte!
Interessi: oltre al lavoro quali sono le cose che la interessano? Queste informazioni ti permettono di comprendere se avete qualcosa in comune, se è possibile passare del tempo insieme per approfondire la relazione occupandovi di qualcosa che sia di comune interesse.
Reti: conoscere le reti alle quali appartiene ti aiuta a determinare se siano comuni a te, se siano interessanti per te. Condividere le reti a cui appartieni le permette di fare gli stessi ragionamenti e decidere se coinvolgervi l’un l’altra.
Abilità: sapere quali sono le caratteristiche personali, in quali ambiti possono essere applicate le vostre capacità può generare il desiderio di collaborare su progetti esistenti o crearne nuovi.
Un appuntamento di questo genere deve essere eseguito in modo colloquiale, quindi devi aver preparato prima i punti che ti riguardano, esserti esercitato un po’ e poi, naturalmente, impiegherai più di un appuntamento per avere le informazioni e approfondire la relazione.
Alcuni consigli su come attuare questa strategia:
Inizia da poche persone alla volta: scegline massimo sei e approfondisci con loro, quando ti accorgi che una di queste è poco adatta a costruire una relazione referenziale, sostituisci nella strategia quella persona con un’altra.
Crea un’abitudine: il modo migliore per costruire una relazione è abituarsi l’un l’altra a incontrarsi con regolarità.
Integra l’abitudine nuova con una già esistente: il modo più semplice, efficace e meno impattante sulla tua agenda è unire un’abitudine che tu già hai a una nuova.
Se consideri di mangiare pranzo ogni giorno lavorativo, per 45 settimane, stai parlando di 225 pasti che potresti trasformare in appuntamenti. Gli italiani amano condividere i pasti, altrimenti perché dire “mica abbiamo mai mangiato insieme?”!
Sfrutta la tua pausa pranzo e fissa un incontro al giorno, se ti è impossibile inizia da uno a settimana e vedrai quanto, in poco tempo, cambierà la qualità delle tue relazioni.