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Il costruttore di relazioni che vediamo questa settimana ti potrebbe sembrare simile a quello precedente, invece ha delle notevoli differenze!
Quando tu collabori con una fonte di referenze la conosci, la frequenti e, soprattutto, quando avete la stessa categoria di clienti può succedere che questa persona ti chieda di distribuire i suoi volantini in modo attivo oppure di tenere dei poster che parlano di lei. In questo caso, se decidi di farlo, è un accordo che prendete e quindi è diverso da una tua iniziativa personale. Siete entrambi consapevoli di che cosa farai e tu puoi tranquillamente chiedere alla persona di ricambiare, anzi questo può essere un metodo per testare chi è interessato ad essere una reale fonte di referenze. Entrambi potete fare un sopralluogo e assicurarvi che i materiali siano esposti nel modo giusto: in una sala d’aspetto, per esempio, così che gli ospiti possano leggere.
L’ulteriore passo avanti è avere le risposte giuste quando le persone chiedono informazioni: questo rappresenta un punto importante nella relazione con una fonte di referenze, perché se sei in grado di rispondere alle domande dei potenziali clienti per la tua fonte, vuol dire che il grado di conoscenza è veramente profondo.
Si tratta quindi di una mossa strategica: potresti decidere di distribuire i vostri volantini insieme oppure ogni volta che tu servi un cliente gli dai anche il volantino del tuo collega, così da distribuire i riferimenti della tua fonte di referenze con assiduità. Potrai farlo perché avete lavori simili, per esempio un’estetista e una parrucchiera oppure se ti occupi di fotovoltaico, il tuo cliente potrebbe essere interessato anche al recupero dell’acqua piovana e gli dai i riferimenti del dell’idraulico col quale collabori. Naturalmente l’idraulico, tuo partner di referenze, farà altrettanto!
Sono solo alcuni esempi e sicuramente la tua fantasia ti aiuterà a creare situazioni utili per entrambi: questo vuol dire costruire una relazione in quanto insieme avrete molto da condividere e resterete in contatto a lungo.
Ecco i passaggi indispensabili per applicare questo modello:
Scegliere la persona giusta con cui collaborare. Si tratta di comprendere quale business si sposa con il tuo e quale persona, all’interno di quel business, è per te degna di fiducia.
Insieme creerete il progetto e il suo sviluppo.
Dovrete restare in contatto per un’analisi dei risultati e per capire quanto le vostre azioni combinate abbiano fruttato.
Infine applicherete i correttivi necessari al successo della vostra strategia.
L’operatività giornaliera vi terrà uniti: vi sentirete per sapere quali contatti sono più interessanti, per scambiarvi il materiale. Andrete a pranzo insieme per condividere le impressioni dei clienti e questo vi porterà all’idea di un altro progetto insieme o al desiderio di coinvolgere un altro business che potrebbe condividere con voi i suoi contatti, come voi i vostri con lui.
Comprendi ora quanto sia importante lavorare alla costruzione di una relazione? Quanto è più semplice interagire con qualcuno che si fida di te, che condivide i tuoi progetti e che è un valore aggiunto anche per la tua azienda?