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So che può sembrare difficile pensare che raccontare i propri successi sia utile per costruire una relazione, eppure è così!
Chiedere ai tuoi contatti rilevanti quali siano i loro successi sia nella vita lavorativa sia in quella personale ti aiuta a comprendere alcuni punti importanti, per esempio:
La loro scala dei valori: nel condividere ciò che li rende orgogliosi tu capisci quali sono gli aspetti importanti per loro. Se ti dicono di aver vinto un premio, comprendere se è stato ottenuto con un lavoro singolo o di gruppo ti può far capire il suo approccio al lavoro di squadra.
Le loro abilità: spesso nei traguardi personali emergono notizie delle abilità che a volte hanno poco a che fare con il lavoro. Aver organizzato un gruppo di volontari per una cena di beneficenza per 100 persone con un menù di pesce può far capire che sei altro oltre a un imprenditore edile.
Solo per citare due aspetti.
Conoscere i successi delle tue fonti di referenza, ti può permettere di presentarle in modo adeguato e fare riferimento a quei traguardi per incrementare la loro credibilità.
Secondo Robert Cialdini, in “Le armi della persuasione”, dire ai potenziali clienti quanto si sia bravi è più credibile quando è qualcun altro a dirlo, e questo meccanismo funziona anche quando chi ti presenta è palesemente legato a te o ne ricava un guadagno.
Il tuo contatto potrà decidere di ricambiare o avrà semplicemente voglia di condividere ciò che sa di te e potrà farlo solo se ti conoscerà meglio.
Aiutare le tue fonti a incrementare la loro visibilità le aiuterà a concludere più affari e questo rafforzerà il sentimento di stima e il desiderio di reciprocità nei tuoi confronti.
Questa settimana chiedi alle persone che incontri e che ti interessano qual è il successo di cui sono più orgogliose, la risposta potrebbe stupirti e potrebbe darti un nuovo punto di vista su di loro.
P.S. Preparati a ricevere la stessa domanda!