Avrai sentito dire almeno un milione di volte che è importante identificare il tuo cliente ideale.
In questa frase sono comprese alcune sfide: riuscire a capire le sue caratteristiche e poi scoprire dove si trova.
Nel corso del tempo hai incontrato diversi tipi di clienti. Probabilmente il cliente perfetto è un miraggio. Questo perché dietro ogni cliente, ogni azienda, alla fine ci sono delle persone e le persone sono imperfette per loro natura.
Eppure capire qual è il tuo cliente di riferimento è un punto importante per far crescere la tua attività.
Gestire il tuo tempo
Il tempo è sempre una componente importante della tua attività. Che sia tuo o dei tuoi dipendenti è di valore. Sprecarlo è un errore strategico e ti rende infelice perché ti porta a fare azioni che sono poco soddisfacenti per te.
Quanto tempo dedichi alla ricerca di nuovi clienti? Se hai poco chiaro di dove trovare il tuo cliente investi il tuo tempo su molti fronti: creare contenuti per il web, partecipare a eventi di networking, fare chiamate a freddo.
Queste sono tutte attività corrette, ma che possono abbuffarsi con il tuo tempo.
Diciamo che il tuo cliente ideale sia il ristoratore: secondo te è più semplice incontrarlo a un evento di networking qualunque o uno sulla sostenibilità del cibo? Sicuramente il secondo incontro ti offre maggiori possibilità. Al contrario, se il tuo cliente ideale è l’architetto, è difficile che tu possa incontrarlo al secondo evento. Raccontato così sembra semplice.
Diciamo che tu faccia siti web: possono essere tuoi clienti sia i ristoratori sia gli architetti. Quindi? Nella speranza di incontrarne almeno uno partecipi a tutti gli eventi possibili?
Capire dove trovare i tuoi clienti ideali diventa una priorità per gestire il tuo tempo.
Gestire le tue risorse
Parte delle tue risorse possono essere investite in pubblicità: che sia su giornali locali o sui social poco importa.
L’esempio che ti ho appena fatto ti guida anche qui: le riviste lette dagli architetti o dai ristoratori sono differenti. Sulle campagne social in questo momento c’è molta confusione, gli algoritmi mutano velocemente e molti cercano di essere presenti ovunque.
Ricorda però che a te interessa poco dove il cliente decide di postare, quanto piuttosto dove legge, si informa e trova le sue informazioni.
Mio marito, per esempio, praticamente non segue social. Mentre YouTube è un punto di riferimento per lui per reperire informazioni.
Identificare il luogo in cui trovare i tuoi clienti ideali ti aiuta a investire al meglio le tue risorse.
Scoprire chi è il tuo cliente ideale
Hai lavorato con molti tipi di clienti. Da maggior tempo la tua attività è aperta, maggiore è la varietà di persone che hai incontrato.
Prima di lanciarti in esercizi complessi e che ti possono sfiancare, ti invito ad analizzare la tua miniera d’oro: i clienti che già ti hanno scelta.
Prendi la lista dei tuoi clienti e per ciascuno di loro cerca di rispondere alle 7 domande che ora ti propongo. Per ognuna attribuisci un valore che corrisponde a quel cliente:
quanto è piacevole lavorare con lei/lui?
quanto ha bisogno del tuo aiuto?
quanto riconosce che lavorare con te è essenziale per lei/lui?
quanto facilmente può essere identificata/o e contattata/o?
paga ciò che vali senza negoziare?
ha ottenuto risultati importanti con te?
parlerà ad altri di te e ti referenzierà?
Quando hai terminato ordina i tuoi clienti in termini di valore e vai ad analizzare il 20% che ha il punteggio maggiore.
Lì troverai le caratteristiche del tuo migliore cliente. A questo punto è semplice capire come replicarlo.
Definire la giusta strategia
Una volta che hai compreso se lavori meglio con gli architetti o i ristoratori potrai compiere delle scelte strategiche mirate.
La tua comunicazione sarà mirata e parlerà la lingua del tuo cliente ideale.
Saprai scegliere dove investire le tue risorse pubblicitarie, quali luoghi frequentare, con chi costruire relazioni.
Trovare i tuoi clienti ideali è una ricerca in cui investi tempo e risorse: la scelta più strategica che puoi fare è massimizzare questi investimenti affinché producano il maggior risultato.