Ti ho spiegato che le attività di marketing relazionale sono indirizzate a diversi tipi di soggetti, eppure oggi ci concentriamo sui tuoi potenziali clienti. C’è quindi un punto di partenza in cui inizia a nascere una relazione e questo avviene quando hai finalmente il contatto con la persona che ha scaricato il tuo freebie e sta seguendo la tua newsletter.

Per far crescere la tua attività, renderla sostenibile e profittevole, hai bisogno di un flusso costante di clienti. A volte le persone sono interessate ma vengono distratte e a meno che tu non appaia di fronte ai loro occhi, con il messaggio giusto, esattamente nel momento in cui gli serve (e loro lo capiscano)... rischi che passeranno oltre.

5° passo

Nell’articolo Come strutturare la tua attività: otto passi + uno ti ho annunciato che il quinto passo arriva quando hai un contatto diretto con il tuo potenziale cliente.

Si tratta di un momento importante perché è il ponte che porta al freebie personalizzato e di valore. In questo passaggio tu compi un’azione fondamentale che è la preselezione.

Vediamo come affrontare al meglio questa fase.

Contatto

Uno dei termini utilizzati spesso per definire il contatto è follow up, letteralmente “dare seguito”. A qualcuno questo termine dà l’orticaria perché è percepito come un segugio che sta alle calcagna.

Io invece lo percepisco come un “prendersi cura”. Se la persona ha scelto di scaricare il tuo freebie e seguire la tua newsletter vuol dire che ha pensato che tu potessi fare la differenza per lei. Solo che viviamo in un mondo che ci sollecita mille attenzioni e a volte è difficile tenere a mente tutto.

Un contatto effettuato nel modo corretto è il primo tassello della costruzione della relazione. Parlando con la persona ti fai un’idea di chi è, se può essere interessata alla tua attività e se è interessante per te.

Per poter effettuare questa azione hai bisogno del numero di telefono che quindi va inserito tra i dati richiesti nella compilazione per ottenere il freebie gratuito.

Prima di contattare la persona puoi fare una ricerca per capire di chi si tratti. Guarda se hai già la connessione sui social, o se nella scheda del tuo CRM hai annotato qualcosa riguardo questo potenziale cliente, con cui magari hai già interagito.

Perché contattare

Sei seduta? Sto per condividere un’informazione che ti farà sobbalzare:

il 2% delle vendite si conclude al primo contatto
il 3% delle vendite si conclude al secondo contatto
il 5% delle vendite si conclude al terzo contatto
il 10% delle vendite si conclude al quarto contatto
l’80% delle vendite si conclude tra il quinto e il dodicesimo contatto

Se questa informazione ti fa pensare allo stalking, guardala da un altro lato: perché un potenziale cliente acquisti da te hai bisogno di conquistare la sua fiducia.

Affidarti solo ai social e aspettarti che facciano tutto per te significa rimandare la crescita della tua attività e NON aiutare i tuoi potenziali clienti a risolvere una loro difficoltà, come solo tu sai fare.

I contatti ovviamente possono essere differenti: il tuo freebie, un’interazione nella newsletter, la chiamata, il freebie personalizzato e di valore, questi sono tutti momenti di incontro tra voi.

Come contattare

Ci sono diversi modi in cui puoi contattare la persona:

1. Via email: puoi mandare un’email personalizzata.

Puoi inviarla con il programma di mailing con cui distribuisci la tua newsletter, ma sappi che verrà percepita come una comunicazione mandata a tutti. In questo caso è importante che ti segni a chi l’hai inviata perché avrai sempre nuove persone in lista.
Puoi scrivere un’email diretta. Il vantaggio è che puoi scegliere un messaggio realmente personalizzato, a fronte della ricerca che hai fatto sulla persona. Inoltre questo tipo di email viene percepita in modo migliore rispetto alla newsletter. Naturalmente dovrai investire un po’ di tempo nell’adattare la tua comunicazione.

2. Via messaggio: utilizza un sms o WhatsApp o Telegram. Evita i sistemi di messaggistica interni ai social (Facebook, LinkedIn e TikTok).

3. Via telefono.

Cosa dire

Quale che sia il mezzo che utilizzi per il contatto, prepara il contenuto che condividerai.

Investi del tempo per scrivere un buon testo che sarà ciò che comunicherai nell’email o nel messaggio e rappresenterà lo script della tua telefonata.

Sii breve, disponibile e precisa. Naturalmente la telefonata ti fornisce la possibilità di essere più creativa.

Ecco un esempio di messaggio:

Nella prossima puntata vedremo in modo approfondito il freebie personalizzato e di valore, che rappresenta un passaggio ulteriore che porterà il potenziale cliente ad acquistare da te.

Anche per la telefonata è importante che tu scriva uno script: si tratta di una traccia da seguire per ricordarti tutto quello che hai da dire. Avere un testo che ti guidi NON vuol dire leggerlo a pappagallo. Serve per aiutarti a tenere il filo della comunicazione. Inoltre preparandolo in anticipo e migliorandolo, a seguito del risultato delle tue chiamate, avrai un’ottima guida da seguire.

La preselezione

Ci sono persone per cui tu NON sei la soluzione.

Questo succede perché loro hanno necessità differenti da quelle che risolvi tu, perché sono persone che difficilmente metteranno in pratica le tue indicazioni oppure perché hanno esigenze complicate che il tuo prodotto non soddisferà.

L’esperienza nella tua attività ti permette di capire quali persone siano poco adatte a diventare tue clienti. La telefonata ti aiuta a focalizzare questo aspetto.

Il tipo di persona di cui sto parlando è quello che non sarà soddisfatto, anche se tu farai tutto nel modo giusto. E un cliente insoddisfatto è una difficoltà: parla male di te, ha molte pretese, ti fa perdere tempo, magari non paga.

Quindi, meglio evitarlo!

Questo è il motivo per cui tra il contatto e il freebie personalizzato e di valore è importante che

tu attivi una preselezione.

Quando vendi un prodotto standard, in modo quasi automatico, la selezione avviene attraverso la tua comunicazione. Se la persona si sente poco in linea o non è interessata, evita l’acquisto.

Nel caso di un servizio personalizzato come un prodotto su misura o una consulenza, è importante che l’acquirente sia il più possibile simile al tuo cliente ideale. In questi casi c’è quasi sempre un incontro, di persona oppure online, per capire se sei la soluzione alle sue esigenze.

La chiamo pre-selezione perché se ben strutturata è una selezione che avviene prima che tu abbia l’incontro con il tuo potenziale cliente. Questo è un aspetto importante per evitare di investire risorse in persone che saranno poco interessanti e adatte all’impresa che vuoi far crescere.

Ecco alcuni modi in cui può essere fatta:

1. Modulo di prenotazione: inserisci una serie di domande nel modulo di richiesta appuntamento. In questo modo chiarisci già alcuni punti importanti per te.

2. Documento informativo: Fornisci ulteriori informazioni, sostanzialmente tutte le FAQ che potrebbero esserti fatte.

3. Avviso: comunichi che il non rispetto dell’appuntamento significherà disinteresse.

Io offro la possibilità di fare il check up gratuito del tuo piano marketing relazionale e quando prenoti ti avverto che ti chiederò di fare alcune cose per te, per questo motivo mi riservo il diritto di annullare la chiamata se non ricevessi le informazioni richieste.

Prima di tutto mi è impossibile fare un’analisi in 30 minuti se non ho ricevuto le informazioni precedentemente. In secondo luogo, se mi scegli come consulente io ti chiederò di fare delle azioni e ho bisogno di sapere che sei una persona motivata al risultato.

Come organizzare

Hai visto quanto la costanza produca risultati. Per questo motivo è importante che tu identifichi il miglior metodo per te.

Sapere quanto e chi chiamare ti semplifica l’azione altrimenti ogni giorno rimandi perché in realtà non sai da che parte iniziare.

Ecco alcuni suggerimenti:

file excel, se non vuoi pagare Microsoft puoi usare foglio di Google;
CRM o Customer Relationship Management, si tratta di software che si occupano della gestione dei contatti. Ce ne sono alcuni che hanno una versione base gratuita, io utilizzo Hubspot;
agenda google e task, puoi unire la funzione di agenda e di task di Google per avere tutto insieme e scadenzato;
agenda cartacea, se sei poco digitale puoi usare un’agenda fisica in cui annotare i promemoria. Puoi anche avere un archivio cartaceo di ciascun cliente, in modo da annotare le informazioni.

Vantaggio inaspettato

Attraverso questo processo puoi ottenere di incontrare una persona interessante e puoi iniziare una relazione che potrebbe sfociare in una collaborazione.

Per quanto tu sia abituata a comunicare via email e messaggi, parlarsi è differente. Ti fa percepire meglio la persona, capire alcune sfumature, comprendere il suo stile comportamentale e ti chiarisce se questa sia una persona con cui vuoi costruire una relazione.