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Puoi far crescere la tua attività solo se hai clienti e se vuoi che ti comprino, prima o poi devi vendere!
Quando si parla di vendita si scatenano due tipi di reazioni:
chi la ama
chi la odia
Importa poco quale sia il tuo schieramento, la vendita è una parte integrante dell’attività imprenditoriale. Puoi essere tu a vendere, rendere l’acquisto automatico o avere del personale dedicato alla vendita: in ogni caso è un’area che hai bisogno di programmare.
Cos’è la vendita
La vendita è la conclusione di un processo.
Se è ben progettato, la vendita è una conclusione naturale. Il potenziale cliente chiede di acquistare e a quel punto diventa semplice per te chiudere l’accordo.
Se è mal progettato, vendere diventa una battaglia. Combatti contro mille obiezioni e al termine della trattativa entrambe le parti sono esauste.
Avere chiari i passaggi e preparare la tua strategia ti aiuterà a migliorare le tue vendite e ti permetterà di soddisfare un maggior numero di clienti.
Il processo di vendita
Il processo di vendita è composto di 4 fasi:
Comunicazione
Selezione
Chiusura
Cura
Ognuna è importante e saltarne una vuol dire inceppare il meccanismo.
Ora le vediamo nello specifico e ti invito a leggere e adattare alla tua attività ciascun passaggio.
Comunicazione
Ciò che comunichi è mirato ad attrarre il tuo cliente ideale. Per comunicare al meglio è quindi indispensabile definire in modo specifico chi è la persona che ha bisogno e desiderio di un prodotto o servizio come quello che offri tu.
Il linguaggio che utilizzi nella comunicazione deve essere in linea con l’aspettativa della persona da cui vuoi essere scelta.
Per prevenire le sue obiezioni è importante che tu sappia cosa rispondere. Prepara le FAQ (Domande frequenti). Il modo migliore è raccogliere testimonianze di clienti soddisfatti che rispondano a quelle obiezioni.
Selezione
Avere un processo di selezione dei potenziali clienti è importante per incrementare il tuo successo.
Immagina di parlare con 10 persone e concludere 2 vendite. Oppure di parlare con 3 persone e concludere 2 vendite.
Il risultato sembra essere lo stesso, invece è molto differente. Prima di tutto c’è un notevole risparmio di tempo e il tuo tempo ha un grande valore. In secondo luogo avere una percentuale di conversione da potenziale a cliente così alta, migliora il tuo senso di soddisfazione e autostima.
Puoi selezionare attraverso un questionario, chiedendo di fare delle azioni che precedano il vostro incontro o spiegando in modo molto chiaro chi NON è il tuo cliente ideale.
Chiusura
Questa è la fase più delicata.
Se ti piace poco vendere è sicuramente il momento su cui ti invito a formarti di più.
Quando il tuo prodotto o servizio è realmente la soluzione per la persona che è di fronte a te, concludere una vendita è vincere insieme.
I passaggi fondamentali da fare sono tre:
Riepilogare i bisogni. Attraverso il processo di selezione hai parlato con il potenziale cliente, hai risposto alle sue domande e in questo momento riassumi ciò che ha espresso e qual è la necessità che vuole risolvere.
Spiegare la soluzione. Gli spieghi come tu sia la risposta al suo bisogno e in quale modo soddisferai la sua richiesta.
Se non ora quando? Trasferisci un senso di scarsità e di urgenza che gli faccia capire che è importante decidere. Ora oppure entro un determinato tempo. Questa è la parte un po’ più “spinta”, ma è nel gioco delle parti.
Cura
È possibile che la vendita NON si concluda. In questo caso bisogna comprendere se il rifiuto è definitivo.
Può essere che la tua soluzione non sia gradita al potenziale cliente e che quindi la sua sia una risposta definita. Raramente è così.
Ciò che può succedere più spesso è che questo non sia ancora il momento giusto per acquistare. La persona potrebbe avere bisogno di tempo per decidere, per consultare un altro parere o per avere le risorse economiche necessarie.
In questo caso è importante che tu ti prenda cura del potenziale cliente, estendendo la vostra relazione.
Fissa un momento in cui risentirvi, il più possibile definito. Rispetta l’impegno e ricontatta la persona quando avete concordato. In quel momento le chiederai come sta procedendo nel risolvere il suo bisogno e le ricorderai quanto tu possa fare la differenza per lei.
Uno dei motivi per cui hai scelto di lavorare in proprio è per fare ciò che ami. La vendita è il momento in cui il bisogno del tuo potenziale cliente incontra la soluzione che tu puoi fornire e comprende qual è la differenza che tu puoi fare per lui.
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