In queste settimane abbiamo seguito un percorso: hai scelto la persona con cui far evolvere il rapporto, hai testato la collaborazione e ora è il momento di passare al punto successivo.
Un’alleanza diviene tale quando insieme progettate strategie che fanno crescere le vostre rispettive attività. Un aspetto incredibile è che quando inizi a lavorare con continuità con una persona che stimola la tua creatività e con la quale stai bene, le idee si moltiplicano.
Intanto ti informo di aver scelto un titolo per attirarti, senza dire tutta la verità! Perché un’alleanza funzioni entrambe le persone vengono referenziate. Mi spiego meglio: ognuna di voi invierà clienti all’altra.
Ricorda che la referenza è una reale opportunità di business: vuol dire creare un contatto tra una persona che ha una necessità da risolvere e qualcuno, in questo caso il tuo alleato, che è in grado di fornire quel prodotto o servizio. Perché possiate fare questo con regolarità vuol dire che vi conoscete bene e avete chiaro come i vostri clienti possano risolvere i loro problemi attraverso l’alleato.
Il punto centrale è dunque questo: due alleati NON stanno semplicemente attenti se ci sono opportunità di referenziarsi. Creano strategie per farlo continuamente, quindi partono dai clienti che già stanno servendo. In altri articoli ti ho detto che quella è la tua miniera d’oro ed è effettivamente così. I tuoi clienti esistenti sono il tuo capitale e quando hai trovato la persona di cui ti fidi (e che si fida di te) è il momento di creare opportunità.
Prima di tutto vediamo i vantaggi per te quando referenzi:
hai un motivo per ricontattare i tuoi clienti. A volte è complesso mantenere una linea di comunicazione con tutti. Avere una buona offerta da proporre può essere l’occasione giusta per risentirli e aggiornarti sulle loro evoluzioni.
aumenti il rapporto di fiducia. È sempre difficile identificare fornitori di cui fidarsi. Se metti il tuo cliente in condizioni di conoscere un nuovo partner, questo aumenta anche il vostro rapporto di fiducia. Sarai percepita come persona di riferimento e questo aumenterà il valore che i tuoi clienti hanno di te.
puoi “essere venduta”. Sì perché il tuo alleato, quando parlerà di te, potrebbe suggerire al tuo cliente un tuo prodotto o servizio che non ha ancora acquistato. Ti può sembrare strano eppure è così che funziona!
Vediamo invece i vantaggi che hai quando sei referenziata:
la vendita è più semplice. Il tuo alleato ha gestito il contatto creando fiducia in te e il cliente si avvicina alla tua offerta già predisposto e più incline all’acquisto. Questo ha tanto più valore quanta fiducia il cliente ha nel tuo alleato.
il costo di acquisizione è più basso. Singolarmente il tuo costo di acquisizione è la trattativa in sé. Quanto investi invece per acquisire un cliente normalmente? Ricorda che le attività che costruisci con il tuo alleato poi hanno dei risultati a cascata e quindi su un numero alto di opportunità.
un cliente referenziato, referenzia. Sembra un gioco di parole! Vuol dire che un cliente ti sceglie grazie a una referenza è più portato a parlare di te e a passare parola. Questo perché ha già sperimentato quanto sia stato proficuo per lui.
Per poter essere referenziata da un alleato, e referenziarlo, avete bisogno di creare un processo che possa essere ripetuto.
I punti essenziali sono:
Avere il medesimo cliente ideale. Sì, lo so che ogni settimana lo ripeto ma è davvero la condizione per poter ottenere i più grandi risultati.
Comprendere se i vostri prodotti o servizi possono integrarsi. Questa infatti è una strada che potete prendere. Invece di vendere i vostri prodotti singolarmente, potete proporre un pacchetto unico.
Comprendere in quale ordine i vostri prodotti o servizi possono essere acquistati. In alcuni casi non ha senso avere un prodotto senza aver prima comprato l’altro.
Definire una strategia per i nuovi clienti. In questo modo per ogni nuovo cliente che acquisite avete già chiaro il processo di referenza e lo applicate.
Definire una strategia per i vecchi clienti. Valutate quali sono le condizioni in cui proporre il prodotto alleato e come proporlo.
Fare un’analisi dei vecchi clienti. Attraverso l’analisi potete comprendere quante opportunità ci sono e decidere come procedere.
Contattare i vecchi clienti. A questo punto ciascuno contatta i propri clienti e presenta la proposta.
Analizzare i risultati. Fissate con regolarità dei momenti di confronto per comprendere come state procedendo e per analizzare i risultati.
Ti ricordo che la parte di progettazione e analisi è fondamentale per ottenere ciò che volete. Se avete sottovalutato i bisogni o il mercato, ve ne accorgerete e potrete migliorare la vostra offerta.
Se tutto questo ti sembra “troppo lavoro”, ti ricordo che queste sono attività che fanno parte della sfera del marketing e a cui dovresti dedicare minimo il 30% del tempo che impieghi nel tuo lavoro. Ricorda che il valore di un alleato è nel tempo e nelle attività che di volta in volta costruirete.
Mi piace ripetere un proverbio africano: da sola vai veloce, insieme si va lontano.
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