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Le difficoltà nel costruire relazioni
È vero che da soli si va veloci, insieme si va lontano?
Afferma così un proverbio africano e se razionalmente sono certa tu possa essere d’accordo, ti chiedo quanto poi riesci a metterlo in pratica.
Nella scorsa settimana ho chiesto a chi mi segue sui social nel mio gruppo Il Marketing Relazionale con Barbara Boaglio e sul mio profilo Barbara Boaglio, quali fossero le maggiori difficoltà incontrate nel costruire alleanze.
Il risultato generale è stato:
56% Le persone pensano solo a sé
21% In passato non ha funzionato
13% Ho poco chiaro cosa e come farlo
10% Altro
0% Non ho tempo
La verità è che sono ottimi motivi per cui tu puoi aver avuto difficoltà a far nascere ed evolvere delle relazioni fino a trasformarle in alleanze.
L’importanza di gestire bene i contatti
Sono certa che tu sappia che gestire bene i propri contatti sia un passo importante per far crescere la tua attività. Intorno a te, e forse l’hai sperimentato anche tu, senti quanto sia cruciale il passaparola. È possibile che quando pensi al concetto di marketing relazionale tu creda che si tratti di costruire la migliore relazione possibile con il tuo cliente, così che possa indirizzarti altri clienti e creando una pipeline di contatti.
Cos’è una pipeline
Se mi segui sai che cerco di utilizzare sempre termini italiani, solo che, qualche volta, bisogna ammettere che gli anglosassoni sappiano racchiudere concetti complessi in una sola parola. Questo è il caso di pipeline: la traduzione esatta è condotto, corridoio per rifornimenti. Nel contesto di marketing si tratta di una fila di opportunità pronte per essere lavorata: contatti, offerte, trattative che si possono trasformare in business. Insomma contatti che si trasformano in contratti.
Se vuoi far crescere la tua attività hai bisogno che la tua pipeline sia attiva e che tu abbia un numero (che dipende dalla specificità della tua professione) di occasioni in divenire. Affidarti esclusivamente al passaparola di altre persone per alimentarla è come affidare la tua attività nelle mani dei tuoi clienti.
È la scelta giusta per te?
Cos’è il marketing relazionale
Il marketing relazionale è la scelta di espandere la propria attività facendo crescere le relazioni, coltivando le alleanze, appassionando i collaboratori. Alimentando la tua pipeline.
Analizziamo insieme i risultati del sondaggio e ti svelerò 3 strategie per vincere la sfida di costruire alleanze.
3 strategie per vincere la sfida di costruire alleanze
1. Prima strategia: ciò che serve a me sia ciò che serve a te
Le persone pensano solo a sé: vero!
Quando hai un'attività in proprio da gestire, questa ha bisogno di tutta la tua attenzione. Da essa dipende molto. La tua libertà finanziaria, il rispetto degli impegni che hai preso nei confronti dei fornitori, la soddisfazione dei tuoi clienti. Perché un’azienda funzioni al meglio è come un orologio: ogni ingranaggio deve fare la sua parte ed è meglio evitare di sprecare risorse. Questo fa sì che le persone “pensino a sé” ed è vitale per le loro aziende.
La strategia: ciò che serve a me sia ciò che serve a te.
Come puoi far funzionare una relazione, farla evolvere in alleanza e, al tempo stesso, permettere a ciascuno di pensare per sé? La strategia da attuare è che le azioni che mettete in atto servano per ciascuno di voi. Se ciò che metti in atto per me è un vantaggio per te, allora sarai motivata a farlo.
Identifica il tuo obiettivo e confrontati con il possibile alleato per comprendere se l’obiettivo sia condiviso. Puntate allo stesso mercato senza essere concorrenti? Se la risposta è sì allora le azioni che metterete in campo saranno un vantaggio per ciascuna di voi.
2. Seconda strategia: programmare il processo
In passato non ha funzionato: vero!
Tutti sostengono che le relazioni di business siano importanti. Peccato che poche persone sappiano come si creano. Prima di tutto devi essere consapevole di quanto lo stile comportamentale spinga ciascuno a mettere in atto alcune strategie rispetto ad altre. In secondo luogo c’è l’errata idea che le relazioni nascano in modo “naturale” e che non possano essere pensate strategicamente. Questo è il motivo per cui tutti possiamo vantare più di un fallimento: aver pensato che quella fosse la persona giusta con cui avviare un progetto e poi scoprire che non ha funzionato. A volte riportando a casa cicatrici fastidiose.
La strategia: programmare il processo.
Poiché siamo animali sociali tendiamo a voler costruire alleanze con persone che ci piacciono, a volte partendo lancia in resta con l’idea: “facciamo cose e vediamo come va”. Un approccio del genere può generare frustrazione perché se non produce risultati, entrambi sentirete di aver fallito.
Prendetevi il tempo per organizzare il processo: qual è l’obiettivo, cosa dovrà fare ognuno di voi, entro quali tempi. Siate chiari e precisi e mettetevi già d’accordo su come gestire eventuali crisi o difficoltà.
3. Terza strategia: affidati a un’esperta
Ho poco chiaro cosa e come farlo: vero!
Pochi conoscono le strategie di marketing relazionale, quindi spesso anche tu avrai fatto ricorso al buon senso che è un buon punto di partenza, ma non è strategico.
La strategia: affidati a un’esperta.
Che sia io o qualcun altro, per attuare una strategia di marketing relazionale serve conoscenza ed esperienza. Come farlo? Sono molti anni che creo contenuti sul marketing relazionale. Puoi leggere questo blog e seguirmi sui social, troverai molti spunti da trasformare in azioni.
Puoi fissare un’analisi del tuo piano marketing relazionale. In una sessione analizzerò il punto in cui sei per capire qual è la strategia più adatta per te.
In conclusione posso dirti che qualunque sia il motivo per cui in passato le tue alleanze non hanno funzionato, può essere superato. Le relazioni di business sono una parte strategica della crescita della tua attività e pensare di ignorarle solo perché in passato sono state fallimentari, è come cadere dalla bicicletta, battere i piedi, piangere e dire “Non ci salgo più!”.
La risposta giusta è capire che se prendi una buca andando come una pazza, è facile cadere e farsi male. Risali in sella, guarda la strada, scegli il percorso giusto, attira la squadra migliore e insieme taglierete il traguardo!