Come far crescere la tua attività

La tua attività ha bisogno di una continua crescita.

Quale che sia il tuo obiettivo, il mercato cambia, i clienti prendono altre strade. Un piano di crescita ed evoluzione ti permette di poter smettere di servire alcuni clienti, di investire in nuova formazione o di assumere un collaboratore per poterti dedicare a ciò che più ami.

Tutto questo può succedere solo se hai una visione di dove vuoi arrivare e una strategia per realizzarla. In altre parole una strategia di marketing.

Ci sono diversi tipi di marketing è la prima regola è: integra più strategie. Sto parlando di marketing digitale, di marketing pubblicitario e anche di marketing relazionale. Oggi ti guido nel comprendere come applicare le strategie di marketing relazionale nelle aree che rappresentano la crescita della tua attività.

✅ Come far crescere il fatturato

Il fatturato cresce attraverso più possibilità:

• aumento dei clienti, questa è l’opzione a cui si pensa subito quando si parla di aumento del fatturato. In realtà è anche la più costosa. Acquisire un nuovo cliente ha mediamente un costo più alto che gestire un cliente acquisito. Tu sai quanto è il tuo costo di acquisizione cliente? Fai un’analisi per scoprirlo e capire se è la strada giusta per te. Il modo più semplice per aumentare i clienti attraverso il marketing relazionale è chiedere ai tuoi clienti di referenziarti nuovi clienti. Puoi scegliere di dare loro un compenso (economico o di benefit) per questa azione.

• aumento delle tariffe, so che sembra banale ma… se aumenti i tuoi prezzi e i tuoi clienti sono disponibili a pagare di più, hai aumentato il fatturato. Anche qui è necessaria un’analisi sulla soddisfazione dei tuoi clienti e sulla loro capacità di spesa. In questo caso è importante mantenere una relazione nel tempo per poter chiedere il loro supporto.

• aumento della spesa media per cliente, vuol dire vendere più prodotti o servizi al tuo cliente acquisito. Come ti ho già detto è più economico vendere a un cliente che già ti ha scelta che attrarre qualcuno che mai ha collaborato con te. In questo caso è necessaria un’analisi per capire a quali prodotti è interessato il tuo cliente, quali tra questi tu puoi fornire e quali lui è disponibile ad acquistare da te.

• comunicazione mirata verso il tuo cliente ideale, vuol dire conoscere le caratteristiche del tuo miglior possibile cliente e investire per attrarre esattamente lui. Insomma, smettere di pescare a strascico!

✅ Come far crescere il margine

La differenza tra il prezzo che paga il cliente e i tuoi costi è il margine. Nelle microimprese mi capita spesso di incontrare clienti che ignorano il margine che hanno sui loro prodotti. In modo particolare questo mi succede quando incontro artigiane. Lo stesso vale per le freelance. A volte è complesso determinare il reale costo del prodotto o servizio, quindi si fa un ragionamento di buon senso.

Ma il buon senso non è business. O per lo meno, il business non è solo buon senso!

La prima considerazione è che quindi tu sappia esattamente qual è il margine dei tuoi prodotti o servizi. Le strategie per farlo crescere sono:

• scegliere fornitori con un miglior rapporto qualità/prezzo. Questo potrebbe voler dire spendere di più ma ottenere un prodotto finale di maggior valore e che quindi può essere venduto a un prezzo più alto. Creare una relazione di valore con il tuo fornitore può impattare profondamente sul tuo processo produttivo.

• tagliare le spese superflue. Solo il 20% delle tue spese “producono” risorse. In questo caso sto tirando Vilfredo Pareto per i capelli, ma è per farti capire che molte spese non producono grandi risultati e quindi possono essere tagliate.

• migliorare i processi. Risparmiare la risorsa tempo è fondamentale: le ore che riduci nel produrre un prodotto o un servizio possono essere investite altrove. Questo vuol dire che puoi investire in formazione o ricerca per migliorare e aumentare il valore di ciò che vendi. A volte per fare questo passaggio è necessario confrontarti con altri professionisti e imparare dalle loro esperienze. In questo caso ha un grande valore aggiunto può essere una mastermind.

✅ Come far crescere i follower

I social media si stanno sempre più spostando verso la relazione e l’identificazione con chi veicola i messaggi.

In questo senso la costruzione delle relazione è alla base della tua crescita.

So che è complesso. Personalmente ancora non ho trovato la via giusta per me.

Nel mio caso io sono molto brava nelle dirette, nelle interviste e mi diverto molto.

Ho più difficoltà nel comunicare in video brevi.

✅ Come far crescere i lead

Per lead si intende quelle persone che sono state disponibili a darti le loro informazioni e smettono quindi di essere solo un contatto sui social. Normalmente si tratta di persone che scaricano un tuo contenuto gratuito e alle quali tu poi iniziare a comunicare.

Qui ci sono due passaggi importanti:

• costruire contenuti di valore. Qui vale lo scambio in abbondanza. Fornire molto di più di quello che si possono aspettare. Quello che chiamo: effetto UAU.

• proseguire la relazione in modo sano. Ti è mai successo di scaricare un contenuto e poi ricevere 800 email di vendita? Ecco, quella NON è la costruzione di una relazione. Naturalmente sappiamo che chi ci fornisce un contenuto di questo genere, prima o poi ci vorrà come cliente. La questione vera è il “prima o poi”. Ci vuole tempo per costruire una relazione. Questo è il senso di avere una propria newsletter con cui comunichi (e NON vendi soltanto). In cui racconti anche un po’ di te, della tua attività, di ciò che ami e di come fai ciò che ami.

La tua attività cresce se le persone scelgono di acquistare da te, se i fornitori scelgono di alimentare la tua attività, se i collaboratori sposano la tua visione.

Dietro ognuna di queste azioni c’è una persona.

Scegliere il tipo di relazione che vuoi costruire con ciascuno di loro fa parte della tua strategia di marketing relazionale.

E se credi che nella costruzione di una relazione NON possa esserci strategia, ti ricordo che stiamo parlando della tua attività e sbagliare a scegliere una persona produce risultati a volte devastanti.

Capire dove vuoi andare e con chi, fa parte della visione della tua impresa, delle scelte che vuoi compiere per rendere il tuo futuro più prospero.