Ogni imprenditore e professionista vorrebbe lavorare con il cliente ideale: quello con il quale lavori bene, paga bene e il tempo vola in un attimo.
Ti è mai successo che un potenziale cliente ti contatti dicendoti che ha avuto il tuo numero da un tuo cliente e tu, esattamente in quel momento, sai già che questa sarà una grana?
Secondo la legge di Pareto il 20% dei nostri clienti ci permette di ottenere l’80% del nostro fatturato. Questo vuol dire che l’80% dei nostri acquirenti, che movimenta solamente il 20% del nostro business, in realtà ci costringe a impiegare molto tempo nella loro gestione. Inoltre, essendo numericamente superiori dei nostri clienti ad alto reddito, sono loro che parlano maggiormente di noi e ci inviano contatti. Sbagliati come loro: perché l’inghippo è proprio questo. Clienti poco efficaci per noi ci mandano potenziali clienti come loro, invece di concentrarsi sul nostro cliente ideale.
Ecco 5 consigli per ottenere il cliente ideale e uscire da questo circolo vizioso che rischia di rubare il tuo tempo:
1 Identifica il tuo cliente ideale. Focalizza qual è l’acquirente in grado di rappresentare un vero interesse per te, sia economico sia perché, quando interagisci con lui, quasi non ti sembra di lavorare. Spesso gli imprenditori e i professionisti hanno il timore che restringere il numero dei potenziali clienti sia dannoso: in realtà è in grado di innalzare la tua azienda a un altro livello.
2 Cerca il tuo cliente ideale. Dove lo puoi trovare? Quali associazioni frequenta? A quali convegni puoi incontrarlo? Se hai lavorato bene sul punto 1 diventa più facile identificare gli ambienti dove puoi incontrarlo.
3 Partecipa agli eventi in cui puoi trovare il tuo cliente ideale. Sia esso un campo da golf piuttosto che un convegno. Esci dal tuo ufficio e vai a stringergli la mano. I contatti on line vanno bene, di persona è meglio.
4 Prepara una presentazione breve spettacolare. Se ci rifletti un attimo, ti ricordi sicuramente quell’evento in cui hai incontrato qualcuno che ti ha agguantato e, per interminabili minuti, si è messo a parlarti e descriverti tutto di sé senza lasciarti né replica né la possibilità di scappare. Evita di fare ad altri ciò che hai subito, anche perché è il modo migliore per far scappare un contatto. Prepara una breve presentazione che sia in grado di attirare l’attenzione. Se la persona è quella giusta, sarà invogliata a chiederti maggiori informazioni. Quando dico breve, intendo massimo 60 secondi.
5 Ricorda: meno è meglio! Evita di vendere al primo incontro, quello non è il momento giusto. Si tratta di gettare le basi per una relazione proficua. Crea il contatto, al massimo fissa subito un prossimo incontro. Il tuo cliente ideale avrà voglia di approfondire la conoscenza.
In conclusione, chiarisci qual è il tuo cliente ideale e concentra i tuoi sforzi per trovarlo. Più ti focalizzerai, migliore sarà la qualità della tua vita.
Photo Credits: Vincenzo Art Maiorano
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