Come fare reteMarketing relazionale

Una telefonata allunga la vita… e incrementa il business.

Tom Corley è un autore che ha studiato le abitudini di persone molto ricche di successo al fine di individuare un modello che possa essere seguito da chiunque. I suoi studi sono molto interessanti e ti invito ad approfondirli.

Tra i suoi tanti suggerimenti ce n’è uno che mi ha illuminato perché rientra perfettamente nelle abitudini indispensabili a incrementare la propria rete relazionale. I costruttori di relazioni sono molti e ognuno ha delle sue specificità per cui la tua scelta dipende dalla persona e dalla situazione che stai affrontando. Un altro aspetto che determina il tuo applicare un modello o l’altro è quanto tu ti senta a tuo agio nel compiere una specifica azione.

Una delle attività che puoi mettere in campo con regolarità è la telefonata di cortesia a uno dei tuoi contatti. Analizziamo quali caratteristiche deve avere:

  • Si tratta di un contatto che ha a che fare con il tuo business e con il quale vuoi tenere un canale di comunicazione.
  • La chiamata è per sapere come sta l’altro, evita di vendere qualcosa.
  • Può essere veicolo per un incontro successivo.
  • Deve durare poco, a meno che la persona abbia voglia di prolungarla.

Si tratta di un’azione piuttosto semplice eppure spesso i miei clienti hanno difficoltà ad effettuarla. Le criticità che mi espongono sono:

  • “Ho paura di disturbare”: per questo deve essere breve e concentrata solo sulla situazione di chi riceve la chiamata.
  • “Non so chi chiamare”: stila una lista di persone che conosci che lavorano con il tuo stesso tipo di cliente e inizia da loro.
  • “Non so quando chiamare”: crea un’abitudine, per esempio se prendi il caffè a metà mattina in ufficio, fai la chiamata prima del caffè. Unisci un’azione che già compi con una nuova azione.

Un altro commento che ricevo è “Non so cosa dire” e qui ti viene in supporto Tom Corley dando un’ulteriore chiave di lettura. Dai suoi studi emerge che le persone ricche (intese come veramente ricche) di successo, sono brave a usare le informazioni che riguardano le loro relazioni e le mettono in pratica facendo 3 tipi di telefonate specifiche:

  1. La chiamata di saluto: almeno una volta al mese, giusto per restare in contatto. Per essere efficace deve durare almeno 14 minuti.
  2. La chiamata di buon compleanno.
  3. La chiamata per gli eventi personali importanti (anniversari, momenti legati alla famiglia).

Probabilmente tu ora sei poco organizzato per poter procedere su tutti e tre i fronti, eppure essere consapevole come questa chiave di comunicazione possa impattare fortemente sul tuo business ti aiuta a comprendere come procedere. Ogni chiamata che fai ti aiuta a conoscere meglio la persona e scegliere qual è l’azione seguente che vi può portare ad approfondire la relazione.

Lo diceva anche Massimo Lopez: “una telefonata allunga la vita” e… incrementa il tuo business!

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