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Il foglio più importante da tenere sulla scrivania

Ho visto scrivanie di ogni genere: da quelle completamente vuote che ti fanno venire il dubbio se quello sia davvero l’ufficio in cui la persona lavora ad altre sommerse di carta, faldoni e oggetti vari, che quando ti siedi davanti hai paura di essere sommerso.

Ognuno ha il suo ordine eppure alcuni studi dimostrano che l’ordine del tuo ufficio influisce sull’ordine della tua mente e avere uno spazio libero aiuta a liberare i pensieri. Stai tranquillo, non mi sto trasformando in Marie Kondo, l’autrice de “Il magico potere del riordino” piuttosto voglio darti, come sempre, dei suggerimenti pratici.

Hai sicuramente incontrato, contattato, parlato con una serie di persone con cui la relazione è appena a un livello di visibilità: sapete chi siete, più o meno cosa fate e vi fermate lì. Alcune di questi contatti potrebbero diventare tuoi clienti, altri invece potrebbero trasformarsi in relazioni importanti che si diventano fonte di referenze. Quali che siano sono certa che se ti mettessi a scrivere i loro nomi ti accorgeresti con stupore di quanto questa lista sia lunga e se poi decidi di scrivere a fianco di ciascuno quando è stata l’ultima volta che vi siete parlati, ti stupiresti ulteriormente: ci sono persone che pensi di aver sentito ieri e invece sono passati sei mesi.

Questo è il foglio più importante ed anche l’unico che dovrebbe occupare la tua scrivania: il 95% del tuo futuro business è tra quelle righe!

Vediamo quali persone devono essere incluse in quella lista:

  • Potenziali clienti a cui hai fatto una proposta d’acquisto e ancora non ti hanno risposto.
  • Potenziali clienti a cui hai fatto una proposta d’acquisto e ti hanno dimostrato interesse ma per ora non sono interessati ad acquistare.
  • Persone che hanno dimostrato il loro interesse nei tuoi prodotti/servizi in varie situazioni:
    • Via mail
    • Via social
    • Incontrate ad eventi
  • Persone che hanno partecipato a tuoi eventi e ti hanno lasciato i loro riferimenti.
  • Contatti che ti sono stati passati e che tu non hai ancora approfondito.

L’organizzazione della tua scrivania e del tuo tempo incidono sulle tue relazioni perché solo avendo chiaro con chi devi mantenere il contatto e dedicando le tue risorse a farlo potrai ottenere i risultati. Molte persone emettono offerte e aspettano che la persona si faccia risentire, in questo caso è facile comprendere come richiamare e sollecitare possa portare a una chiusura.

Nella costruzione delle relazioni c’è lo stesso meccanismo: ogni persona incontrata con cui c’è la possibilità di far evolvere la relazione ma la cui evoluzione viene lasciata al caso rischia di naufragare.

Quando ti occupi di vendita spesso il tempo tra il primo contatto e la chiusura è più veloce e questo ti fa sembrare che l’investimento dei tuoi sforzi sia più produttivo, con le relazioni si tratta di seminare per ottenere dei risultati nel futuro eppure ogni contadino sa che la semina è solo una delle azioni necessarie ad avere un buon raccolto: è necessario prima preparare il terreno e poi seguire il campo, innaffiare, tenere pulito il campo, qualche volta aggiungere del fertilizzante, capita anche di dover correre a coprire tutto perché sta per giungere un temporale spaventoso. Quando verrà il momento del raccolto la gioia nel vedere il risultato sarà grande.

Segui le tue relazioni, mantieni i contatti, lavora sulla tua lista ogni giorno e il risultato sarà grandioso.

 

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