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Come aumentare il tuo fatturato: i clienti esistenti

Credo fermamente che il fatturato sia solo uno degli indicatori del successo di un’impresa, eppure è un dato che va preso in considerazione. Oggi parto dal presupposto che tu sappia quanto guadagni per ogni euro che vendi e che il tuo margine sia buono, così posso concentrarmi nel darti alcuni suggerimenti su come aumentare il tuo fatturato.

Ci sono due macro azioni su cui puoi impegnarti:

  • Lavorare maggiormente con clienti già esistenti
  • Trovare nuovi clienti

I tuoi clienti sono una miniera d’oro perché nella maggior parte dei business, come Pareto insegna, l’80% dei tuoi clienti compra solo il 20% dei tuoi prodotti/servizi, quindi la possibilità di incrementare il tuo fatturato, semplicemente lavorando con i clienti che hai già, è esponenziale.

A volte si tratta di un nuovo servizio aggiuntivo, a volte di qualcosa che tu dai per scontato che i tuoi clienti sappiano, oppure può essere una nuova opportunità nata dal cambiamento di una legge o della tecnologia. Qualche che sia, anche tu hai la possibilità di incrementare il tuo fatturato.

Le attività su cui è necessario che ti concentri sono:

  • Analizzare la tua clientela e, per ciascuno dei tuoi clienti, pensare a quale prodotto/servizio potrebbero acquistare.
  • Considerare di fare una promozione su quella fascia di clientela.
  • Chiamarli e parlare con loro per comprendere perché ancora non hanno comprato quel prodotto/servizio:
    • Non ne hanno bisogno: allora forse devi rivedere la tua strategia di prodotto/servizio.
    • Non sapevano esistesse: questa è una risposta molto probabile, qui è necessario rivedere la tua strategia di vendita per il futuro.

Il risultato di questa azione produrrà molti risultati utili per te:

  • Terrà vivo il filo di comunicazione che ti unisce al tuo cliente, ti aiuterà ad avere maggiori informazioni su di lui, a far crescere la vostra relazione.
  • Incrementerà il tuo fatturato, se così non fosse vuol dire che c’è qualcosa di errato nella tua strategia.
  • Aumenterà la tua conoscenza del tuo business, anche nel caso in cui nessuno acquistasse questo ti aiuterà a comprendere che il prodotto/servizio su cui stavi puntando manca di interesse per il tuo cliente.
  • Genererà maggiori possibilità che il tuo cliente ti referenzi, sia perché potrebbe venirgli in mente qualcuno che ha bisogno di te, sia perché è possibile che parli della telefonata che ha ricevuto da te e questo generi un interesse nei suoi contatti.

So che queste azioni ti sembrano lontane dal marketing relazionale, invece se utilizzi questo strumento nel modo giusto sei in grado di incrementare la conoscenza del tuo cliente, delle sue necessità e rafforzare il vostro legame.

L’essere umano è abitudinario perché è più semplice: quando impariamo che una cosa funziona continuiamo a farla in quel modo senza porci delle domande e questo perché così il nostro cervello fa meno fatica: è una strategia di sopravvivenza. Ciò vuol dire che i nostri clienti spesso ci hanno posizionato in una casella e ci tengono lì perché è più semplice. È possibile che in un angolo della loro mente sappiano che facciamo anche altro, se mai gli è servito o se, per abitudine, lo acquistano da qualche altra parte, quella strategia per loro funziona.

Ecco cosa ti serve per metterti in moto:

  1. Avere una lista clienti aggiornata con i prodotti/servizi che acquistano
  2. Sapere quali sono i prodotti/servizi che possono essere utili
  3. Avere un prodotto/servizio da proporre

Parti da qui e inizia a parlare con la tua miniera d’oro!

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